Uma abordagem inovadora pode ser a chave para fechar mais negócios: ao invés de listar todos os benefícios dos nossos produtos, pergunte ao cliente o que ele não quer. Essa técnica transforma a dinâmica da venda, colocando você na posição de um verdadeiro consultor.
Por que perguntar “O que você não quer?”
Poucos vendedores fazem essa pergunta. Quando você a utiliza, consegue:
- Identificar verdades ocultas: Focar nas dores e preocupações do cliente antes mesmo de oferecer qualquer solução.
- Trabalhar com a mente do cliente: É mais fácil para ele identificar o que deseja evitar do que articular exatamente o que busca.
Entenda as dores antes de oferecer a solução
Muitos vendedores cometem o erro de listar todos os 100 benefícios do produto. No entanto, o verdadeiro diferencial é aquele que se alinha às necessidades específicas do comprador. Ao invés de inundar o cliente com informações, faça perguntas simples e estratégicas.
Exemplo:
- “O que você gostaria de evitar ao escolher um vinho para seu estabelecimento?”
- Qual país ou produtor não seria do seu interesse trabalhar?
Essa abordagem permite que você posicione a oferta diretamente na solução dos problemas que realmente importam para o cliente.
Transforme-se em um consultor
Um consultor de vendas eficiente compreende os medos do cliente antes de apresentar soluções. Muitas vezes, o cliente nem mesmo tem clareza sobre o que realmente quer, especialmente se não tem experiência prévia com o produto.
Estratégia eficaz:
- Demonstre que aquilo que o cliente teme não irá ocorrer.
- Apresente o produto como uma solução direta para suas preocupações específicas.
Esse método não só aumenta a confiança, mas também esclarece que você está ali para atender verdadeiramente às necessidades do cliente.