Ao invés de começar falando sobre as características de um determinado vinho, tente entender as principais necessidades do cliente.
As perguntas certas ajudam a identificar oportunidades, recomendar o rótulo ideal e construir uma venda com mais valor.
1. O que você quer resolver hoje?
✔️ On Trade: “Você busca ampliar a carta, aumentar o giro ou oferecer novas experiências aos clientes?”
✔️ Off Trade: “Você quer aumentar o giro da categoria ou trazer novidades para o mix?”
✔️ Venda Direta:”Esse vinho é para qual ocasião? Um jantar, um presente ou para o dia a dia?”
2. O que já funciona bem hoje?
Antes de sugerir algo novo, descubra o que já gera resultado. Essa resposta mostra onde existe espaço para complementar o portfólio, sem substituir o que já performa bem.
3. O que está faltando?
✔️ On Trade: “Existe algum estilo de vinho que seus clientes pedem e você ainda não oferece?”
✔️Off Trade: “Há alguma categoria que você gostaria de fortalecer?”
✔️ Venda Direta: “Você procura algo diferente do que costuma consumir?”
4. O que é mais importante na decisão de compra?
Preço? Marca? Origem? Harmonização? Reconhecimento?
Entender o que realmente pesa na decisão ajuda a apresentar a marca certa, da forma certa.
5. Posso indicar um rótulo que faz sentido para o seu perfil?
Agora sim, é hora de recomendar. Com as respostas em mãos, você consegue conectar a necessidade do cliente às marcas-alvo e fazer uma indicação muito mais assertiva.
🥇 Dica de ouro:
Na sua próxima visita ou atendimento, escolha uma dessas perguntas para iniciar a conversa antes de apresentar um vinho. Você pode descobrir uma oportunidade que não apareceria se começasse falando apenas do produto.