Vendedor de alta performance não rebate objeção na hora. Ao invés disso, ele faz perguntas e procura entender o motivo por trás da “negativa” antes de apresentar uma solução.
Quando você rebate logo de cara, o cliente entra na defensiva. Quando você pergunta, descobre o real motivo do “não”. A partir disso, fica mais fácil usar suas habilidades para reagir.
Como funciona na prática:
➜ Se a pessoa falar “está muito caro”, pergunte:
“Quando você fala em preço, está comparando com qual vinho exatamente?”
Aqui, você “obriga” o cliente a revelar o parâmetro real dele sem precisar baixar sua margem. A partir disso, consegue oferecer soluções que fazem mais sentido.
➜ Se a pessoa falar “Já compro um parecido”, pergunte:
“Legal! E qual a saída média dele hoje?”
Abra espaço para complementar o portfólio dos seus clientes. A ideia não é substituir o que já funciona, mas incluir vinhos de alto giro que também atendam ao perfil do público dele.
🥇 Dica de ouro:
Na sua próxima visita, atente-se às objeções e faça pelo menos uma pergunta antes de responder. Quanto mais você entende o contexto do cliente, maiores são as chances de apresentar soluções que geram valor para o negócio dele.